美菜面临两大难题

文 | 海豚智库 韩骁

美菜已经快两年没有融资了，伴随着复星集团原CFO王灿出任美菜CFO的消息，也传来了美菜IPO或将延后的消息。

自从2014年成立以来，美菜几乎每年都会拿到两轮融资，在2018年融到F轮之时，估值已经达到70亿美元，稳稳的独角兽。让美菜成为“中国的Sysco”，从曾经的遥不可及到现在的雏形初现。

毕竟，8000亿美元的美国餐饮业，养活了一个360亿美金市值的Sysco公司，同样，中国4万亿人民币的餐饮市场，成就一个千亿级的供应链公司不是问题，一切都向美好的方向发展。

创始人刘传军，一向以“农民的儿子”的身份而感到骄傲，让天下的餐厅没有难做的生意。服务于农民及餐饮老板，是其追求的梦想。

然而，梦想注定与现实有差距，资本与创始人之间的使命本身也有着不同。这也导致美菜这段时间的动荡，在外界看来，又做To B，又做To C，这个公司有些“人格分裂”，事实上，美菜已经没有更多的选择。

数据一路狂奔，内功修炼不足

美菜的梦想很简单，在上游实现直采，在中途自建仓储、冷链运输，在末端城市仓进行配送。其中，为了将非标产品标准化，预包装、质检等过程尽可能前置，以减少多次搬运，减少损失。根据易观智库数据，一般生鲜产品的耗损率在10%-30%左右。通过冷链物流可以实现损耗率低于3%。这其中便出现了10%-20%的利润。

而这10%-20%的利润就完全可以涵盖住仓储物流的成本，再加上标品的贡献，妥妥的好生意。

但是在实际层面上，依然暴露了许多问题。

按照美菜的数据，截至2020年7月，美菜共在32个城市建立了87个仓储中心，仓储面积约为75万平方米，日包裹处理量超250万件。如果自建的仓储，笔者认为美菜仓成本可以参考永辉，毕竟二者只是最终服务对象不同，但是所涉及的品类大多类似。

根据兴业证券的研报，永辉超市在拥有总占地45万平方米的仓储时（常温配送中心17个、7定温配送中心、常温及集成中心17个），共耗资50亿人民币。

美菜拥有75万平方米的仓储，按照永辉的标准来衡量，美菜在仓储的投入在80亿左右。这个金额相当于把融来的钱都砸在了仓储上面，根本不现实。

所以，笔者通过与前美菜员工沟通了解到，美菜的仓储应该是以租赁+搭建常温仓为主，而真正的冷仓，数量并没有那么可观。

好在美菜目前标品与非标品的比例在五五开。标品这一类对仓储无特别要求。但是标品类目上，美菜扮演者一级或者二级供应商的角色。而且此类产品价格相对透明，很难有过高的毛利率。而真正能树立壁垒并具有盈利前景的还是生鲜及自有产品。

非标品在餐饮行业快速消耗并具有高周转下目前没有出现太大问题。但是随着美菜进一步扩张，仓储与配送会显得捉襟见肘。尤其在生鲜易腐烂的夏天，冷链配送如果做的不到位，很容易造成用户体验感变差。

对于用户来说，从一个供应商换成另一个供应商的迁移成本相对较高，如果因为产品出现了问题，造成用户的流失便会得不偿失。所以，美菜面临的第一个问题便是随着扩张加剧，仓配能力会显得不足。

除了物流需要进一步提升，产地端的整合也是难度极大。

从产地端来看，目前，我国仍然是以家庭式的小规模手工生产为主，传统的生产方式使得供应链企业拿到的菜品往往是毛菜，不但单一个体所产体量少，而且产品质量参差不齐。真正具有统一规格、达到量产能力的产地端，少之又少。据筷玩思维了解，美菜的直采比例仅30%左右，也就是说一心想要从田间直连餐桌的美菜实际上充当的还只是个一级批发商的角色，对整个蔬菜食品供应体系并没有本质的改变。

自建仓储与物流设施都没有预想中的重投入，那么美菜的钱去哪了？是没有能力实现自建吗？

有能力建，但却不是美菜现阶段的重点，因为对于一家对标Sysco的公司，拿到了F轮的创业公司，上市是投资人的期望。而在投资者眼里，没有是比增速放缓更恐怖的字眼。毕竟，美菜融到的每一分钱，都要用在“刀刃上”，在物流上与产地端做文章，远远没有数据大幅度的增长来的直接。

毕竟，回过头来看京东物流，在京东商城的扶持下，亏了12年。要知道，京东所销售的产品多为3C等一类，产品的毛利率要比生鲜高出很多，如果完全照搬照抄，自建物流仓配体系，可能自己怎么死的都不知道。

所以，美菜的钱都花在了跑马圈地上面，在成立这6年间，美菜已经拓展了200多个城市，实现了主流城市的覆盖。去年，美菜开放了县城合伙人。2020年，开始C端发力，开启抢夺C端之战。钱，都花在了拓展上面。

本无可厚非，毕竟在资本的裹挟下，为了数据的增长，美菜在产地端、物流仓储均已经跟不上城市的拓展，面对不足10%的毛利率，如果一旦在仓储出现损耗，对美菜的影响是致命的。 

而内功，这是开篇所强调的，产地端与仓配端。

 目前规模不经济，县城尤为严重

美菜的另一个问题便是尚未能实现规模经济。

从客户层面分析来看，美菜所服务的中小型餐饮企业都要依托于美团外卖来经营。美团外卖对于商户的高额抽点早已经成为行业共识。基本上在23%左右。而这一部分完全由商户自己承担。

传统餐饮有“三高”，即房租成本高、人工成本高、进货成本高，现在互联网模式下使得餐饮行业又多了“一高”——外卖抽点服务高。从目前来看，房租、人工、外卖抽点基本上很难有什么降低的空间。而能够压缩的，唯有进货成本。

这直接影响的美菜的发展，按照生鲜To C 的逻辑，用户用金钱购买便捷，享受着足不出户，产品优、服务好的购物体验。对于生鲜 To B来讲，这个逻辑完全行不通。

对于中小型餐饮从业者，传统采购的成本模型无非是：三轮车油料成本+进货成本，人力成本不包含其中，而对于美菜所销货成本则是需要Cover住每一个链条所产生的成本，包括美菜团队35000名员工。

这一点在县级合伙人中体现的尤为严重，笔者通过官网招商电话沟通后了解到，县级合伙人需要在当地有着自己的生鲜渠道，标品一类可由总部提供。招商人员说的很诚恳，如果非标品通过总部运输损耗会比较大，导致加盟者利润极低。

那么问题来了。

县城拿货的渠道无非为当地的农贸集散地，商家完全可以骑着小摩托自己拿货，美菜的拿货成本势必要包括美菜当地的团队经营成本及加盟商的利润。从美菜拿货的目的是什么？

除非是美菜提供补贴，价格要低于农贸市场。问题是只要供应链没有改变，只可能补的越多，亏得越多，这是一个无底洞。

美菜的出路又在哪里？

回顾美菜对标企业Sysco的发展史，也可以称之为一步并购史。截止2018财年末，Sysco已累计并购198家公司。

并购无疑是Sysco快速扩张最好的方法，这一点，把Sysco作为行业对标的美菜也在向这一方面努力。

据了解，2020年6月，美菜网投资1.55亿元给予河南生鲜食材供应链平台莲菜网，目的是借助莲菜网平台提升其在河南生鲜市场的优势。

目前莲菜网有SKU数量8000，服务河南省内70000+餐饮企业和机关学校等，日均配送服务客户近6000家，除了郑州外，还覆盖周口、安阳、新乡、洛阳、许昌等多个省内城市，2019年10月进军乌鲁木齐市场。去年，莲菜网全年营收近10亿元，其中核心的郑州市场保持两年以上持续盈利。

收购了莲菜网相当于将河南的市场直接纳入怀中，这其中的利好显而易见。未来，随着行业内部竞争加剧，不排除处在第二梯队的地域性公司会被美菜收购。而这便是美菜快速起飞的方式。内生性扩张固然重要，区域性并购也能直接带来利好。双管齐下，可以让美菜又快又稳。

此外，在品类上，美菜也应该聚焦，具体来讲，选好品类，品类打透。

以宋小菜举例，据了解，在浙江，宋小菜一年供应的蒜类蔬菜约占浙江百姓消耗量的50%左右，相当于浙江人每吃两颗大蒜，就有一颗来自宋小菜。

诚然，餐饮行业涉及SKU繁杂，为消费者提供一站式的服务是每个企业家追去的梦想，但是步伐太大则容易扯到，回顾Sysco，也是一步一个脚印走出来的。

毕竟，欲速则不达。

（本文作者韩骁，文章首发海豚智库，新经济沸点经授权转载。）